ある美容院のオーナーは、
「髪切るの好きなんだけど、集客って苦手なんですよね。
来てもらえれば絶対に気に入ってもらえるんだけど。
だけど集客しないといけないですかね、やっぱ」
ある和食料理の板前社長は、
「今の時代、SNSとかで発信していかないとダメ、っていうのは分かるんですけど、腕を磨く方が好きなんです。あ、新メニュー考えたんですよ、食べてってくださいね」
ある歯科医院の院長からは、
「いい治療をしていれば勝手に口コミになってもらえるって思ってしました。集患にも力入れないとダメなんですか、苦手なんです。。
削るのは、好きなんですけどね」
職人気質の高い社長さんからは、
こんな相談を受けることが多いです。
そんなとき、私はこんな風にお話しします。
「分かりました、じゃあ苦手な集客はやらなくていいです。
だって、集客ナシでも業績は上げられるんですから」と。
私の考えはこうです。
売上高＝客数×客単価
これは誰もがご存じの単純な公式です。
で、「客数」を増やすのが集客なのですが、それが苦手だと言うなら、
「客単価」を上げる工夫をすればよいのです。
掛け算なのですから、
どっちを上げても結果は同じです。
こんな風にお話しすると、
「え、値上げなんてできませんよ、今だってお客さんが減っているんですから、
これ以上、価格を上げたらお客さん、みんないなくなってしまいますよ！」と反論されます。
そこで、私はこのようにお伝えします。
客単価を上げるのは、値上げ以外にも方法があります。
具体的に言えば、
- ①セット販売
- ②まとめ売り
- ③高額シフト
の３種類あるのです。
どれでもやりやすいものからトライすればいいのです。
具体的に説明しましょう。
①セット販売
たとえば、飲食店のランチ８００円ならば、
食後のコーヒーやデザートをセットで売る工夫をしてみてください。
それが２００円ならば、ランチ価格は８００円→１,０００円と、
客単価は２５％も上がるのです。
これは集客に置き換えれば、
８０人のお客さんが１００人に増えたのと同じ効果があるんです。
②まとめ売り
たとえば、
歯科医院のホワイトニング１回５,０００円ならば、
回数券にしてまとめて売ってしまうのです。
仮に１０回券であれば、
一気に売上高１０倍になります。
これは１人の患者さんが１０人来院したのと同じ効果です。
もちろん、プリペイド（前払い）なので、
単純に儲かったとは言えません。
しかし、次回、利用するか、確約のない状態であれば、
リピート１０回の獲得をしたわけですから、
やはり売上アップにつながるのです。
さらに、ホワイトニングに絡んで、
セルフケア商品なども販売していけば、ますます売上アップにつながるはず。
③高額シフト
たとえば、
美容院で１,０００円のシャンプーを販売していたとしたら、
２,０００円の高級シャンプーを売る工夫をしてみてください。
気に入ってさえもらえれば、
そのお客さんは、半永久的に、高級２,０００円のシャンプーを購入し続けるはずです。
仮に毎月１００人のお客さんが買ってくれるとしたら、
これだけで、毎月１０万円の売上アップです。
いかがでしょう？
どれも集客を一切することなく、
お店や医院にいながらやれることばかりですよね。
集客が苦手ならまずはこれを徹底してはどうでしょう？
☆値上げ
最後に値上げについても少し触れておきます。
別の記事でも書いていますが、
値上げをしてもお客さんが減らない方法はちゃんとあります。
もし、値上げに成功すれば、アップした分はそのまま利益にONされますので、
ダイレクトに業績向上につながるのです。
もし、①②③をやって自信が出てきたら、
是非トライをして下さい。
実際、この取り組みに力を入れたある和食屋さんからは、
こんな声をもらっています。
「き、聞いて下さい。客単価アップを行ったところ、
利益が３倍になりました！銀行担当者からは『なにをやったんですか？』ってびっくりされましたよ(笑)」
また、ある美容院からは、
「シャンプーやリンスだけでなく、
美容液とかいろんなものを勧めたら、全部買います、って毎月買ってい
く方が結構多くて。月５０万円以上のアップになりました！」
さらに、ある歯科医院からは、
「ホワイトニングの回数券、すごい好評です。
最近は３０回券も作ったのですが、バンバン売れてスタッフと喜んでいます」
さあ、今後はあなたの番ですよ！何からトライしますか？
集客をしたくない、でも売上は上げたい。
そんなワガママなご相談でも私はちゃんと実現します。
